畅联视讯观外贸：想拿捏外贸客户的痛点却不知如何谈判？

就外贸领域来说，想要轻易把握客户的痛点更困难一些。主要还是因为隔着邮件在线沟通难以即时从客户的肢体语言和表情语言上了解客户的真实想法，而偶尔的会面也极为短暂。由此，想要把握外贸客户的痛点就显得更具技巧性，需要我们仔细思考客户的心理需求。

这样说来，什么是痛点呢？

意即客户最关注、最在意的第一因素，谁能更好地满足这个需求，谁就当仁不让地成为客户的最优选择。

一、更看重质量的客户

我们所接触的客户中绝大部分都会强调质量，但其实也许他们并不像口中所说的那么重视。大部分客户对质量的要求仅限于可以满足需求即可。

但也有一类客户，质量永远放在第一位，表现得异常重视。

依畅联视讯看来，他们在谈判中表现出来的特点是：

1.不会主动询问价格，对报价的需求并不着急；

2.对优惠价格没有明确回应；

3.先讨论质量，再讨论价格。

那么究竟如何应对这类客户呢？

主要用到两个中心思想：

（1）让客户多说话；（2）先吸引到客户的兴趣，再谈价格。

具体来说就是，若客户愿意继续谈下去，那就顺着客户谈，并且要有适当的提问，让客户多说话，才能准确判断出他的喜好。

在客户没有率先提及价格的时候，我们也暂时跳过这个话题，顺着客户的意思，继续往下谈，做到让客户对“质量”放心之后，才能有讨价还价的筹码。

二、更看重价格的客户

对于“价格至上”的客户来说，选择供应商的标准是：在价格最低的厂家中，选择质量达标的，并将价格压到行业最低。

这类客户最为明显的特点就是，先谈价格，后谈质量。

那么这类客户一定要用低价才能留住么？

事实也并非如此，对待这类客户，价格一定不能轻易降低，因为之后可能面对无止境的砍价，并不是一次两次就能成功合作的。

另外，若这个客户值得谈，那就需要我们把握主导节奏，避免先谈价格。

在实际操作中，这两类客户已经代表了大多数客户，可也有少部分客户更在乎服务态度或者技术标准。但只要我们见招拆招可以给出令人满意的答案，搞定外贸客户并不复杂。关键是通过他们的外在表现洞悉其真实想法以及最紧迫的心理需求，能明白这一点的外贸人，谈判就已经成功了一半。